Jak se staví banka podle Michala Skalického z Partners

Michale, povězte nám něco o sobě, jak dlouho spolupracujete s Partners?
Dostal jsem se do firmy minulý rok. Patřím k prvním lidem, kteří začali na projektu Partners Banky spolupracovat. Přecházel jsem z Expobank, kde jsem vymyslel Neo účet, který spojuje bankovní účet s menšími fintech firmami. Tam se mi povedl jeden z mých nejodvážnějších počinů – napojení bankovnictví na Bitcoin. Ve své době jsme byli jediná banka v Evropě, která to nabízela. Revolut tehdy ještě neměl bankovní licenci. Dokonce i celosvětově jsme byli jedni z prvních. Celá ta událost měla velký mediální ohlas, takže z anonymního člověka jsem se stal poněkud známější osobou a to mi pomohlo dostat se do projektu nové české banky.

Zde mám na starosti tvorbu propozice k základní sadě depozitních produktů a návrh klientských procesů. Oproti předchozímu angažmá mám tu výhodu, že nemusím nic digitalizovat a předělávat nebo upravovat. Začínáme stavět naši banku na zelené louce, takže procesy navrhuji rovnou podle své představy. K tomu navíc řeším karty a platby. Jako člen budoucího představenstva mám na starosti tyto čtyři oblasti.

To máte docela hodně témat! V klasické bance má to, co jste vyjmenoval, na starosti tak 20 lidí. Jak velký máte tým?
Když jsme náš startupový drive začínali, dělal jsem na všem sám. Obdobně jako v malých firmičkách, kde jeden člověk má na sobě navěšených sto témat. Když se staví nová banka, je to stejné.

Časem jsme se rozrostli a aktuálně mám k ruce v každé oblasti ještě jednoho člověka. Tedy s výjimkou depozitní propozice, kterou budu mít i do budoucna na starosti já. Budu i nadále pracovat s oblastí produktů a cílením na ty správně klienty. Místo těch dvaceti lidí jsme na to čtyři, a tak to nějakou dobu zůstane.

Jak se dělají v dnešní době banky? Vezmou se řešení třetích stran a nějak se poskládají dohromady, nebo se víc vyvíjí vlastními silami?
Prošli jsme mentálním vývojem od bodu „pojďme si to udělat všechno sami“, který známe z podobných projektů v zahraničí – například v N26 si rozbili banku na dva tisíce mikro-služeb, které si programovali sami, ale postupně jsme přešli na racionálnější přístup.

Nová banka je jako jakýkoli nový startup, který potřebuje půl miliardy na rozjezd. My máme regulovaný základní kapitál 500 milionů korun a od toho se náš přístup trochu odvíjí. Jak jsme šli do větší a větší hloubky, dospěli jsme k rozhodnutí, že některá řešení koupíme hotová. Typicky jsou to funkčnosti, které se tykají regulace, reportingu a podobně, kde nemá smysl něco tak komoditizovaného vyvíjet vlastními sílami. Stejně tak si nebudujeme vlastní systémy obsluhující karty, ani SEPA a domácí platby – použijeme nějaké standardní řešení. Jiné věci si naopak děláme sami, třeba klientské procesy, které chceme mít naprosto vyšperkované.

Digitálních bank vzniká poměrně hodně. Budete také čistě digitální banka, nebo počítáte i s osobním kontaktem s uživateli?
Začínáme v úzké spolupráci s finančně poradenskou společnosti Partners, proto má smysl stavět na službách, které už mají a které jim fungují. Mají síť bankovních a poradenských poboček, na které si klienti budou moci dojít a všechno, co se týče banky, si tam zařídit. Nicméně hlavní roli bude mít online prostředí a já jsem tohoto přístupu největším zastáncem. Jsem přesvědčený, že klient by měl mít možnost si úplně všechny služby, které potřebuje od banky, obsloužit svépomocí na mobilní aplikaci, případně v internetovém bankovnictví. V našem řešení jsme vymysleli, že cokoliv si budete chtít zařídit, včetně méně obvyklých požadavků, například dědictví a různých potvrzení, nebudete se kvůli tomu muset zvedat z gauče a běžet někam na pobočku, ale všechno vyřídíte online. Na druhou stranu, pokud vám vyhovuje dojít si osobně na pobočku, bude to také možné.

Máte nějakou inspiraci v zahraničí nebo v Čechách?
Na začátku jsme zkoumali, co podobné banky v Evropě dělají, a našli jsme desítky zajímavých projektů od těch známých, jako jsou N26 nebo Revolut, přes míň známé, ale velice inovativní, jako americká USAA, až po super exotické, jako je třeba australská Xinja, která mimochodem nedávno ukončila provoz. Od nich jsme se snažili inspirovat ve všem, co dělají dobře. Nechceme se zaměřit na jednu vybranou banku. Spíše sbíráme střípky toho, co se nám líbí a co nás inspiruje.

Co se týče Česka, tak obecně se u nás často tíhne k postoji „pojďme se inspirovat v zahraničí, protože oni to umí líp“. Ale přijde mi, že české bankovnictví poskytuje super služby. I zde se dá inspirovat na mnoha místech a samozřejmě jsme se dívali, kdo co dělá a jak dobře to umí. Líbí se nám, jak má AirBank vyladěnou a jednoduchou aplikaci. Inspirativní je také Česká spořitelna, která má obrovské množství finančních služeb a dokáže je srozumitelně nabízet klientům. Hodně sledujeme malé banky, které musí být z principu hodně dravé a některé, jako Fio, jdou do čehokoli nového rovnýma nohama. Třeba instantní platby pojali jako svůj standard.

Nově vznikající banky často mívají svoji úzce zaměřenou skupinu uživatelů. Budete to mít podobně?
Celá naše propozice jak na úvěrové tak i depozitní straně je zaměřená na fyzické osoby. Zatím žádné firmy ani OSVČ. V prvním kole banku budujeme pro klienty Partners a budeme je oslovovat v první řadě. V podstatě rozšiřujeme nabízené poradenské služby o bankovnictví, kde je v aktuálním portfoliu zastupuje UniCredit Bank.

Dává nám to největší smysl, jelikož klienti Partners jsou nám nejblíž a znají naše poradce. Poradci naopak znají naše klienty a dokážou jim vysvětlit novou službu. Proto jsme s nimi také dělali celou řadu rozhovorů a svým způsobem jsme šili produkty na míru nejen klientům, ale i našim poradcům. Stále ale máme na mysli, že poradce budeme muset přesvědčit o výhodách Partners banky pro jejich klienty.

Jaký je váš cílový klient?
Vnímám, že české banky dělají obecně produkty pro nějakou cílovou skupinu. Ať už jsou to mladší lidé, starší lidé, děti atd. A je hodně produktově zaměřené. Jsi student – tak tady máš účet pro studenta, senior – účet pro seniory. My jsme tvořili propozici tak, abychom pojali rodinu jako celek. V portfoliu poradenské společnosti to je vždy silný motiv – páry nebo rodiny. Lidé řeší finance jako celek. Otec neřeší účet jako fyzická osoba, ale jako otec od rodiny, a řeší penzi pro sebe a svoji ženu, spoření pro dítě, investice pro sebe a svoje děti. Nikdy to nejsou oddělené věci. Nad tímto konceptem jsme postavili celou naši propozici. Je to produkt pro celou jednotku rodiny: táta, máma, dítě atd. A tím se chceme odlišovat od ostatních. Netvoříme klasickou banku, ale poradenskou banku.

Celý ten princip hodně zapadá do lidského životního cyklu. Na začátku je člověk sám. Pak je s někým – najednou funguje v páru a má úplně jiné finanční potřeby. Například si šetří na dovolenou a musí řešit, kde se bude šetřit, kdo to zaplatí, zda budou spořit spolu nebo každý zvlášť. Další zlomový bod je narození dítěte, kdy se vám úplně posunou hodnoty. Najednou zde vznikají problémy, které v Česku nejsou moc řešeny. A pokud ano, tak maximálně disponentským modelem, který je dost neefektivní a neférový. Upřednostňuje jednoho člověka před druhým, protože jeden vlastní prostředky a druhý na ně může pouze nahlížet. Pokud se nepohodnou, disponent má smůlu, majitel účtu může odstřihnout disponenta a tím končí jeho přístup k finančním prostředkům. To, co my se snažíme do propozice zapracovat, je zohlednění toho, že v každé fázi svého života máme jiné potřeby.

Řešíte i méně příjemné rodinné situace, například rozvod?
Ano, i na takové situace myslíme. Pokud se rodiče rozvedou a mají dítě, tak máme vymyšlený proces, aby relevantní části vyrovnání byly celé digitální a co nejméně bolestivé.

Takže budete nabízet společný účet pro rodinu?
Modelů, jak řešit společné finance, je spousta. Hledali jsme průsečík, který dokáže obsloužit maximální množství takových modelových situací. Někdy lidé chtějí mít jeden účet, který spravují spolu – mají tam přístup i kartu. Pak jsou modely, kdy mají dva účty a různě si je navzájem disponují. V rámci průzkumu jsme dokonce narazili na situaci, že si navzájem sdělovali přístupové údaje, protože nenašli na trhu vhodné řešení. A to byl pro nás signál, že tady je obrovský prostor pro nabídku nových bankovních služeb, které tyto potřeby pokryjí.

Půjde váš účet založit přímo přes mobil?
Nedokážu teď říct, jestli to půjde ihned od prvního dne. Možná to bude s několikaměsíčním zpožděním po spuštění do ostrého provozu. Chceme, aby ihned bylo možné založit účet standardním kanálem u poradců Partners. Ale umožnit uživateli, aby si mohl založit svůj účet přes mobilní aplikaci, nám dává smysl a rozhodně s ním počítáme.

Kdy plánujete spuštění aplikace do ostrého provozu?
Chtěli bychom zahájit ostrý provoz příští rok, ideálně v druhém kvartálu.

Máte klienty, kteří jsou zvyklí jednat se svým poradcem a najednou budou mít banku. Nezmění se ten vztah, když více věcí vyřídí v bance a míň si budou povídat s poradcem?
Svým způsobem vytváříme aplikaci, ve které bude k dispozici všechno. A naším největším úkolem je, aby v tom nebyl zmatek. Aby banka byla bankou a poradenství poradenstvím. Stále platí princip, že pokud chci, tak jdu za svým poradcem a s ním se radím, ale pokud nechci, měl bych mít možnost obsloužit se pomocí mobilní aplikace. Ani jeden kanál nevymizí, minimálně v blízké době. Hodně se generalizuje věkem – starší generace chce spíše osobní kontakt a mladší zas jiný. Podle našich průzkumů to tak ale není.

Znamená to, že v mobilním nebo internetovém bankovnictví budou i nebankovní služby? Pojistky a tak dále?
Ano, počítáme s tím, že to všechno bude v jedné aplikaci. To, že naši klienti všechno uvidí na jednom místě, mi přijde jako velký benefit. Samozřejmě, že i současné banky nabízejí možnost vidět pojistku, investice a zůstatky na jednom místě. Ale bavíme se pořád o jedné značce produktů. Oproti tomu Partners mají tu výhodu, že mohou poskytovat pod jednou střechou nepřeberné množství značek. Například stávající spolupráce s UniCreditem bude i nadále pokračovat, protože pod skupinou Partners mohou koexistovat i dvě banky a více. Stejně tak může být vícero investičních fondů a to všechno se bude sdružovat u nás. My se snažíme být uprostřed všeho, aniž bychom na to museli dávat svoje razítko.

To znamená hodně integraci?
Tady těžíme z toho, že Partners už všechny podstatné služby mají zaintegrovány. Jako třeba investice od Conseq nebo životní pojištěni od Simplea a podobně. Úkolem banky bude napojit se do stávající infrastruktury, kterou si Partners poctivě vybudovali. A pak už zbývá „jen“ to všechno napojit do jedné aplikace tak, aby to pro uživatele bylo smysluplné a přehledné.

Pokud jsem klient, který používá poradenské služby, ale nebudu si chtít zakládat bankovní účet, budu moct používat vaši bankovní aplikaci?
Ano, chceme jít tímto směrem. Ze své podstaty jsou poradenské služby natolik oddělené, že pokud jsem klient poradce Partners, uvidím svoje produkty v mobilní aplikaci bez toho, aniž bych musel mít sjednané bankovnictví. A pokud mám obě služby, tak to všechno uvidím pohromadě.

Čím se chcete odlišovat od ostatních?
Kromě již zmíněné orientace na rodinné produkty bychom chtěli posunout kategorizaci plateb běžně nabízenou v bankách o úroveň dál. Nebudeme ukazovat klientovi, za co utratil, ale co to pro něj znamená. V odborném žargonu se jedná o Personal Finance Management (PFM) druhé generace. Na českém trhu to teď funguje tak, že pokud si koupím rohlík v nějaké večerce, moje bankovnictví mi ukáže: koupil jsi rohlík a ten patří do kategorie Jídlo. Ale my bychom chtěli zákazníkovi ukázat, že nákup rohlíku na jeho celkové hospodaření nemělo žádný vliv. Já totiž chci vědět, jak moje utrácení ovlivňuje moje celkové hospodaření. Přirovnám to k tomu, že když jsem v autě, tak nemám koukat pár metrů před kapotu, abych věděl KUDY jedu, ale mám se dívat desítky metrů před sebe a sledovat KAM jedu.

V rámci PFM bychom chtěli být pozitivním poradcem, který radí, aniž by huboval, že uživatel něco nezvládl udělat správně. Chceme být hodné PFM.

A obligátní otázka na závěr: půjde ve vaší nové bance operovat s kryptoměnou?
Myšlenka kryptoměn mě hodně nadchla v Expobance a krásně to tam zapadalo do celkové idey. Tehdy jsme chtěli být fintech a cool a mít nejmodernější služby. Ale do služeb Partners mi kryptoměny moc nepasují, což jsem si neuvědomil hned zezačátku. Vlastně jsem začal návrhem propozice, která byla znovu cool a fintech – podobně jako Revolut a N26. Ale už po prvních rozhovorech s poradci Partners jsem zjistil, že tyto služby se vůbec nehodí k jejich klientům. Ono je to tak, že zdaleka ne všichni v Česku chtějí být fintech a cool, a spousta lidí ani neví, co je Revolut nebo kryptoměna.

Byl to pro mě tvrdý střet s realitou, když mi svitlo, že nejde dělat produkt všude stejně, ale musí se dělat vždy na míru pro konkrétní banku. Tradice Partners poradenství je o poskytování služeb zaměřených na to, aby klienti bohatli a jejich majetek se s rozumným rizikem postupně budoval. A o kryptoměnách se ví, že je to strašná divočina, a není doporučené do nich investovat více než 5 % svého majetku. Ve finále takový produkt do konceptu Partners vůbec nezapadal. Takže jsem se vrátil zpátky na zem. Začal jsem se ptát poradců, kdo jsou jejich klienti, co tady dělají, jak fungují a jaké mají potřeby. A to mě přirozeně začalo vést někam jinam a ukázalo mi to, že rodina je hodně zastoupená jak v portfoliu Partners, tak logicky i v celé České republice. A na tom jsme začali budovat celý náš koncept.

Zdroj: FinTech Cowboys